Prošle godine sam prvi put učestvovala na NetWork konferenciji. Pomalo sam se osjećala kao da idem na prvi ples u srednjoj školi – uzbuđena i nervozna. Toliko mnogo poznatih lica, ljudi koje profesionalno, ali i privatno cijenim, poznajem iz nekih drugih situacija, što poslovne što privatne prirode, koje sada vidim u drugačijem okruženju, a trebala bih i nešto konstruktivno reći i ne izgledati kao profesorica koja je došla da održi još jedno predavanje studentima.
Sada znam da razloga za brigu i nije bilo. NetWork je, ako mene pitate, pravi "party nerd fest" - u najboljem smislu te riječi, jer lično sam uvijek i bila „nerd“! Zamislite prostoriju punu ljudi koji govore o najnovijim IT i Business trendovima, kao da govore o omiljenom filmu ili seriji. Diskusije su produktivne, dosta njih čak i izrazito duhovite, networking kao epizoda "Speed Datinga", ali s manje romanse i više razgovora o softveru i hardveru. A koncerti? … e na koncertima se pleše, opasno pleše!
Otkud ja tu?
Već dugi niz godina se bavim B2B prodajom, što istraživački (koliko poznajete ljudi koji su doktorirali iz oblasti prodaje?), što u radu sa kompanijama kojima pomažem da optimiziraju svoje prodajne procese. Većina klijenata sa kojima danas radim dolaze i zemalja Sjeverne Evrope. Ono što je tamo već jasno jeste da je LinkedIn vodeća profesionalna mreža, mnogo više od mreže za regrutaciju. To je prvenstveno mreža koja olakšava B2B prodaju. Usudit ću se reći da ukoliko osoba koja se bavi prodajom (da, i prodajom u IT sektoru) nije na LinkedInu, kao da profesionalno ne postoji.
Linkedin je mnogo više od online kredenca, koji služi za okačiti svoja posljednja profesionalna dostignuća. LinkedIn pruža mogućnost povezivanja sa osobama iz industrije, praćenja najnovijih trendova, učenje i komunikaciju naravno, a sve sa ciljem prodaje. Kao i svaka komunikacija i Linkedin komunikacija ima ciljnu skupinu, koja je za mene i za vas različita. Naše ciljne skupine će očekivati različitu dinamiku, i različit tip poruke. Ali ipak postoje sličnosti. Ali krenimo redom.
O čemu smo razgovarali?
Potencijalni klijenti ne žele vidjeti još jedan "copy-paste" profil, ljudi vole vidjeti humor i osobnost, stvarnu osobu. Zato je prvi korak ka izgradnji ličnog branda optimizacija profila. Drugi korak je umrežavanje. Umrežavanje je kao igranje društvene igre - morate znati pravila i imati strategiju. Počnite s povezivanjem sa kolegama, bivšim kolegama, prijateljima iz škole i univerziteta, te ljudima koje srećete na konferencijama kao što je NetWork. Ne zaboravite poslati personalizirane pozivnice - niko ne voli automatizirane poruke. Kada se povežete, budite aktivni - lajkajte, komentarišite i dijelite sadržaj, to je kao minglanje na poslovnom koktelu, samo bez besplatnog pića.
Treći korak je sadržaj. Sadržaj treba da bude prvenstveno edukativan i zanimljiv. Pitate se šta je edukativan sadržaj? Ne, to nisu korporativne brošure pisane PR jezikom. Edukativan sadržaj je jasan, razumljiv, pisan ili još bolje izgovoren, jezikom koji svakodnevno koristite. Uzmite za primjer pitanja koja dobivate od svojih klijenata, svako pitanje je prilika za sadržaj. Na taj način edukujete buduće klijente, čak i prije nego postanu klijenti. Edukativni sadržaj je u funkciji prodaje, tretiranje Linkedina kao online kredenca za samopromociju često iritira, i ne pomaže prodaji. Klijenti ne žele slušati o tome šta vi znate, oni žele da im kroz sadržaj demonstrirate kako vi to radite. Oni ne žele slušati o vašim dostignućima ili tehničkim karakteristikama proizvoda. Oni žele znati kako ste vi ili vaš proizvod pomogli vašim klijentima da ostvare svoje ciljeve. Možda imate klijenta koji su zahvaljujući vašem rješenju unaprijedili konverziju ili je posjećenost portala porasla, možda je učitavanje ubrzano ili su jednostavno napravili uštedu u određenom iznosu zahvaljujući proizvodu koji ste im omogućili.
Odvojite u svom kalendaru vrijeme za kreiranje sadržaja, ali i interakciju sa sadržajem drugih. Ukoliko niste sigurni kakav sadržaj treba da kreirate, pogledajte kako to rade oni čiji sadržaj vam je zanimljiv, a dolaze iz vaše industrije (jer zapamtite ciljne skupine nisu identične).
I sada ste spremni za prodaju. Ukoliko ste vrijedno, kontinuirano i disciplinirano radili na prethodnim koracima, upiti bi već trebali početi stizati. Ali istražite i mogućnosti aplikacija kao što je LinekdIn sales Navigator.
Ovo su neke od tema o kojima sam govorila na svojoj prvoj NetWork konferenciji. Spremam se za naredni ples. Ove godine planiram bolje, jer u čemu je fol, ukoliko drugi ples nije bolji od prvog.
Vidimo se!
